Storytelling voor makelaars: zet de mensen op één

Voordat je een goed verhaal over een woning vertelt, moet je weten aan wie je het vertelt. Dat betekent dat je de behoeften, prioriteiten en ambities van de klant of koper begrijpt voordat de bezichtiging begint. Pas dan kun je bepalen welke delen van de woning een plek in het verhaal verdienen.

Begin vóór de bezichtiging

Storytelling begint al vóórdat je door de voordeur stapt. Vraag wat de koper wil veranderen, oplossen of bereiken. Een gezin wil misschien meer ruimte, een kortere route naar school of een plek om vanuit huis te werken. Een bedrijf heeft misschien behoefte aan betere samenwerking, makkelijker woon-werkverkeer of ruimte om te groeien. Deze prioriteiten vertellen je welke kenmerken ertoe doen en welke niet. Ze helpen je ook bij het voorbereiden van voorbeelden en vragen die de bezichtiging relevant maken voor die specifieke klant.

De woning speelt niet de hoofdrol

Het is verleidelijk om de woning het gesprek te laten domineren. Je wijst op de grootte, afwerking, indeling, locatie en technische kenmerken. Maar storytelling werkt anders. En het werkt het beste wanneer iemand iets wil, voor een uitdaging staat en zich naar een betere situatie beweegt. Hier is die "iemand" meestal de koper, huurder of gebruiker. De woning staat niet centraal. Het is onderdeel van de oplossing. De makelaar, bemiddelaar of adviseur is ook niet de hoofdrolspeler. Hun rol is om de klant naar de juiste beslissing te leiden en hen te helpen hun eigen reis te herkennen.

Van kamers naar het echte leven

Stel je voor dat je een herenhuis laat zien aan een gezin dat een appartement verlaat. Je weet al dat ze aparte slaapkamers, buitenruimte en een gemakkelijkere ochtendroutine willen. In plaats van simpelweg te zeggen: “Er zijn vier slaapkamers, een bijkeuken en een school in de buurt”, verbind je die kenmerken met hun behoeften: “Dit zou beide kinderen hun eigen kamer kunnen geven. Je zou sportspullen en schooltassen in de bijkeuken kunnen bewaren, en de school is dichtbij genoeg om de ochtenden gemakkelijker te maken.” Betrek hen er vervolgens bij: “Zou deze indeling werken voor de manier waarop jullie gezin de dag begint?” Het vastgoed wordt onderdeel van hun verhaal.

Van ruimte naar zakelijke behoeften

Stel je nu voor dat je een kantoor laat zien aan een groeiend bedrijf in de zakelijke dienstverlening. Je weet dat ze kampen met een tekort aan vergaderruimtes en dat werknemers vanuit verschillende steden reizen. In plaats van flexibele ruimte-indelingen, twaalf vergaderruimtes en vervoersverbindingen op te sommen, leg je het verband: “Jullie projectteams zouden hier kunnen samenwerken zonder te hoeven strijden om vergaderruimte. En omdat het station vlakbij is, zouden medewerkers die vanuit verschillende kantoren komen een gemakkelijkere reis hebben.” Het gebouw is nog steeds belangrijk, maar de waarde ervan blijkt uit de doelen van de klant. Onderzoek naar commercieel vastgoed koppelt werkplekbeslissingen in toenemende mate aan samenwerking, werknemerservaring en bedrijfsprestaties.

Drie praktische tips voor de bezichtiging

Bereid je eerst voor op basis van de prioriteiten van de klant, niet op basis van de brochure van het vastgoed. Ten tweede, vertaal kenmerken naar resultaten die voor hen van belang zijn. Stel tot slot gaandeweg vragen. “Zie je je team deze ruimte gebruiken?” is krachtiger dan het houden van een ingestudeerd praatje. Bij goed storytelling gaat het er niet om dat je meer praat. Het gaat erom de klant te helpen zich voor te stellen wat het vastgoed mogelijk kan maken.

Communiceer met zelfvertrouwen in internationaal vastgoed

Onze cursus Vastgoed Engels helpt vastgoedprofessionals om zelfverzekerder en effectiever te communiceren met internationale klanten en zakenpartners. Je oefent het Engels dat je nodig hebt voor alledaagse situaties zoals bezichtigingen, klantgesprekken, onderhandelingen, presentaties en pitches. Je ontwikkelt ook technieken zoals storytelling om je boodschap duidelijker, overtuigender en relevanter te maken voor de klant. De cursus maken we op maat, met vastgoedsituaties uit de werkpraktijk, zodat je wat je leert direct in je eigen werk kunt toepassen.